获客、选客、活客：农商行客户营销

“三部曲”

" 农商银行应主动作为、多措并举，积极“唱"好获客、选客、活客“三部曲转变思路，“内淘+外接"联动获客；转变方式， “精准度+贡献度”分类选客；

转变招数，“人工+智能"巨动活客

客户是农商银行业务发展的基础，在当前市场激烈竟争的势态下和新冠肺炎疫情的冲击下，农商银行曲临着获客难、选客难、活客难三大困境。农商银行应主动作为、多措并举，积极“唱""好获客、选客、活客“三部曲” 转变思路，“内淘+外接"联动荻客；转变方式，“精准度+贡献度""分类选客；转变招敵，“人工十智能”互动活客。

转变思路，“内淘+外接”联动获客

“问渠哪得清如许，唯有源头活水来" 获客是农商银行长远、良好发展的源头。目前，大多数农商银行普遍难以抓住搜客源、获客户的核心“命冂"，搜集客源视野不宽、顾此失彼，名单不全面；客户分群、分类没厘清，缺乏对应客户群类的产品；与客户关系单，单纯打“价格战"，缺乏竞争力等。农商银行要打破获客僵局，关键要转变思路，采取 “内淘+外接"．的方式获客。

“内灣”一一活自身存量客户

挖掘存量资源。当前，农商银行拥有大量存量客户，但没有很好地利用客户信息，没有充分挖掘存量客户价值。农商银行主要的存量客户有五类：在行存款客户，在行表内、表外贷款客户，代理医保、社保客户，代理粮食补贴客户，在册股东客户。农商银行要充分挖掘这五类存量客户价值，在廪有客户资源的基础上不断衍生新的资源，创造更多的收益。

压实网点获客。一是有进必留，避免客户进门流失。客户进门，不管是银行业务咨询，还是迷路问道，大堂经都要主动上前服务、热情接待，挖掘客户潜在需求。二是多元营销，大力推广线上操作。受新冠肺炎疫情影响，无接触结算和手机银行受到了客户的青睐，存量中的存贷客户新是窗口营销获客的主要对象。三是存贷并重，以资产引负债。以往银行的营销以拉存款为主，对客户的吸引力不大。建议客户营销把贷款放在第一位，特别是申请贷款条件欠缺的客户，要主动站在客户的立场，帮助客户寻找满足贷款条件的线索，在遵循制度原则底线的基础上，合规贷款，并带动客户开办其他业务。

导入线上获客。一是分区、分级建立微信联络群，可根据实际情况建立三级客户微信联络群：以支行行长为群主的群、以客户经理为群主的群、以班子成员联点包片的群。二是常态化进行客户线上联系和拓展。支行层面，定期集中客户经理、普惠专十与客户联系活动；员工层曲，客户经理、普惠专干集中或分别与客户联系。

三是强化考核。强化拓客考核，按月或按周将联系客户的电话、短信和微信记录截屏、截图，并作为考核依据交账、汇总、归档。

“外联”一一．上线下联动获客

线上对接政府平台。政府平台获得的客户具有信息完整、精确、更新及时等特点，农商银行要加强与政府的对接，争取实现客户信息共享，实现批量导入客户信息。政府客户信息主要有四类：一是公安户籍信息，二是房产及亻主房公积金信息，三是纳税信息，四是水、电、气、有线电视和屯话交鲨信息。

线下入户走访获客。线下获客，币点要把握三类客户：一是本籍在籍客户及承包自留地客户；二是本籍在外客户；三是外籍在服务区域内的客户。客户经理和普惠专干要在电话、短信、微信联系的基础上网格化筛选，精准开展“访客户、需求、优服务"活动，逐村、逐组统计、公示完成获客进度，实现服务半径内客户全覆盖。在走访中要记录客户需求，并深度挖掘客户潜在需求。

转变方式，“精准度+贡献度”分类选客

通过线上和线下获得海量客户资源后，要对客户进行分群、分类，把握精准度和贡献度，实现异化选择有效客户。

精准度”一一群分类型，实现滤头差异化选客

排查黑名单客户。对有犯罪记录、吸毒、赌博、恶意逃凌债务、违约贷款客户，破产民企高管，无力履行法院执法追偿的债务人等，要选择性地提供结算及存款业务产品。

谨慎拓展灰名单客户。灰名单客户是介于白名单和名单之间的客户，要谨慎选择。灰名单客户主要有以下六类．一是负债率高的家意和企业；二是以个人作为实际控制人执掌多家公司、在多家银行开户贷款，且债务公私不分、资产负债底数不清的客户；三是选择投资隔行产业的客户；四是家庭成员关系复杂、矛后纠纷多的客户；五是偿还债务拖沓、有延迟情况的客户；六是涉及多方或多家银行贷款的个人和民企。对这六类客户要实行差异化开办存款和群财产品业务，慎重准入贷款业务。

积极拓展白名单客户。对白名单客户要全面推进评级授信，尽量在交通要道口公示名单，充分扩展业务关系，

特色化推介银行产品。

贡獻度”一一衡量成色，选择有效客户

清出不属于农商银行的四类客户。农商银行作为中小银行业金融机构，应坚持“做小、做散"的经营理念，着重清出以下四类客户：无力掌控凤险的客户、超资木比例的客户、超关联度客户、“四多"（多头、多户、多行、多贷）民企客户。

把握属于农商银行的大众客户n农商银行要币点把握人众客户，这是获客的基础。大众客户最稳定、最安全，且维护成本相对较低，收益率较大。当前农商银行要重点营销、维护好以下七类大众客户．乡村农户、城镇居民、小微企业、小微商户、私营业主、公务公职人员、贫困户。

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